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【朝礼ネタ】ザイアンスの法則(単純接触効果)とは? ~過信すると危険!?~


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【朝礼ネタ】ザイアンスの法則とは? 営業マンの大きな勘違い


必ず役立つ! 「○○(マルマル)の法則」事典 (PHP文庫)
今回の朝礼ネタは「ザイアンスの法則」。

接する回数が増えるほど好意度や印象が高まる効果を「単純接触効果」
という。
1968年、この単純接触効果をアメリカの心理学者ロバート・ザイアンス
が論文にまとめ発表。
これが広く知れ渡り「ザイアンスの法則」「ザイアンスの単純接触効果」
と呼ばれるようになった。

そしてこの「ザイアンスの法則」。
以下のように要約、記述されることが多い。

1.人は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
2.人は会えば会うほど好意をもつようになる
3.人は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意をもつようになる


と、小難しい話はここまで。
朝礼ネタとしても、固すぎる話題は敬遠されがちですし、
心理学の試験を控えた学生さんでもない限り、一字一句を覚えても披露の場がないと思いますので、
ここはひとまず、人は会えば会うほど…





1.他人 2.知人 3.友人 あるいは
1.他人 2.友達 3.恋人 と昇格していく程度の認識で十分かと。

ただ後者だと、2と3の間に“友達以上恋人未満”という微妙なポジションもありますけどね。

全くの余談ですが、“友達以上恋人未満”という言葉、誰が最初に言ったかは定かではありませんが、
1991年にトヨタサイノスという車のキャッチコピーに使用されていたことは確かなようです。
と、ウィキペディアに書かれています。

なら、クラウンは〝部長以上役員未満”ってとこでしょうか。すみません。

ザイアンスの法則は、すでに日常に溶け込んでいる


最も身近にザイアンスの法則が活用されているものといえば『広告』。
テレビCMしかり、ラジオもしかり、メディアに露出される広告の多くが単純接触効果を狙い、
繰り返し露出され、視聴者の意識下への刷り込みが図られています。

「白戸家」「i'm lovin' it」「そうだ 京都、行こう。」

と聞いて「何それ?」という人は少ないはず。見事に刷り込まれてるわけですね。
また、視覚だけでなく聴覚に刻まれるCMも多いです。

「あなたとコンビに~」「ココロも満タンに~」「お、ねだん以上~」

と来れば、棒読みで思い浮かべる人は少ないはず。おそらくフレーズ付で浮かんでくると思います。

あと、上手く言葉で表現できず恐縮ですが、最近では、銀行や外車のCMなどに多い、CM終了時に
企業ロゴと合わせて流れる「イメージ音」が、随分と浸透してきたようにも思いますね。

と、このように知らず知らずのうちに接触回数が増え、知らず知らずのうちにその企業の商品を
手にしたり、サービスを利用しているわけですね。正にザイアンスの法則の成立状態です。

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ザイアンスの法則 「熱意」と「しつこさ」は紙一重


営業職のセミナーなどでも、よく取り沙汰されるザイアンスの法則。

営業は断られてからがスタートだ。

と、根性論を叩きこまれた僕らの世代。改めて、ザイアンスの法則とは、

1.人は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする
2.人は会えば会うほど好意をもつようになる
 でしたね。

さて、

在宅中、飛込の営業マンがやって来て、ウェルカムという人は、まずいません。(「1」の状態)
その後、何度断っても毎日のように我が家にやってくる営業マン。

根性論を据えられた営業マンは、良い意味でザイアンスの法則を崇拝、まずは足数で勝負。
あなたに信用されるまで粘ります。

この営業マンを「熱心」と評価するか、「しつこい」と突き返し続けるかは、あなた次第です。
が、ザイアンスの法則に則れば、いずれの場合も、あなたは後々この営業マンを「2」の域に
昇格させてあげることになります。

・・・

ん?

これでは、営業マンは訪問し続ければ必ず信頼される。客は訪問され続ければ必ず信頼してしまう。
という構図が成り立つことになります。ただこれ、現実は違いますよね。

つまり、営業マンと客との間では、ザイアンスの法則は必ずしも当てはまらないわけです。
で、必ずしも当てはまらない理由はおそらくこんな感じ。

飛込の営業マンはザイアンスの法則を「理論」として学び「公的」な立場で、仕事として実践している
わけですが、一方の客側は「私的」な立場で「本能」で反応しています。

営業マンも人である以上、「本能」では、ザイアンスの法則に則り、
「1.人は知らない人には攻撃的、冷淡な対応をする」が先に来るはずです。
ところが「理論」や「公的」な立場を盾に、意図的にそれを抑え込んでいるわけです。
言わずもがな、営業マンが客に攻撃的で冷淡な対応をするわけにいきませんからね。

お互いが「本能」で接し合い、結果として自然に成り立ってこそ「法則」と言えます。
どちらか一方が、法則通りの結果に持ち込もうと作為的に動いた場合は、
「法則」というより「方法」、法則が発動したのではなく、法則を利用したことになります。

ザイアンスの法則は諸刃の剣


会えば会うほど好意を… のザイアンスの法則。
ところが、一歩間違えると「会えば会うほど悪意や敵意を…」に変貌を遂げる諸刃の剣。

ザイアンスの法則を頑なに信じてやまない人が、例えば、異性を好きになったとします。
しかし残念ながら、完全なる一方通行。会えば会うほど嫌われる状態に突入。
それでもザイアンスの法則を信じ、会い続ける。

これは、ザイアンスの法則でも単純接触効果でもなく、一般にストーカー行為と呼びます。

恋愛が終了しました

営業マンで言えば、初回の接触で見事に信頼を勝ち得、商談を成立させてしまう人もいれば、
コツコツと足を運び、少しずつ信頼を築き上げていく人もいます。
扱う商材によっても、そのスタイルは様々だと思います。

お客さんの信頼を得ることに、向き・不向きはあっても、正解・不正解はありませんからね。

学生時代の友人(現・営業職)と、行きつけの居酒屋で。
何かの拍子に「ザイアンスの法則」が話題となり、友人がこんなことを言い始めた。
ザイアンスの法則って、何回も会ってるうちに警戒心が薄れるってやつだろ。
でもさ、警戒心が薄れることと、信頼されることって、ちょっと違うと思うんだよなー。
現に、俺とお前(私のこと)って、学生の時、同じクラスになったことねーし、
会う回数だけなら、同じクラスのヤツの方がもっと仲良くなってんじゃねーの。

たしかに。たわいもない会話に妙に納得させられた私。

人は会えば会うほど好意をもつようになる。

毎日顔を合わせる私の上司。未だに好意を持てない。今後も持てそうにない。
なぜだろう? ザイアンス氏に聞いてみたい。

・・・

ザイアンスの法則。朝礼ネタや会話ネタとして、営業マンに向けて上手に伝えたいですね。



 

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コメントは2件です

  1. 匿名 より:

    臨床心理士を目指すルートセールス歴20年の人間です。文章を拝見して、営業の真意を見事に突いていると思いました。大変優れている洞察だと思います。
    会社からは単純接触効果1本の押しつけ施策しかなく、呆れ果てています。

  2. 店長(管理人) より:

    お名前未入力さん
    (未来の臨床心理士さん)

    コメントありがとうございます。
    さすがはルートセールス歴20年、お世辞がお上手すぎます^^

    >会社からは単純接触効果1本の押しつけ施策しかなく、
    >呆れ果てています。

    ご心労お察し申し上げます。

    入社1年目の新人の発言なら単なる言い訳・減らず口ですが、
    20年の経験を持つ方の発言には、やはり説得力を感じます。

    現況の歯がゆいご経験も、臨床心理士になられました折には、
    貴重な財産になるかもしれませんね。

    今後のご活躍を陰ながら応援させて頂きます。

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